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信息技术破解工程bet36:机械代理销售困局
时间:2019-05-31 21:57

信息技术破解工程机械代理销售困局 时间:2012-5-13 9:56:06

  科学管理之父弗雷德里克·泰勒曾经说过:“诸种要素——不是个别要素的结合,构成了科学管理,它可以概括如下:科学、协调、产量、效率。”从这个意义上讲,信息技术软件起点ERP是科学管理理论最完美的践行者。
  谢先生是福州一家工程机械代理公司的高管,所在公司授权代理龙工装载机、压路机、叉车、陕气重卡、住友挖掘机等产品,近几年产销量增长速度在50%以上,伴随着中国工程机械行业的高速发展,公司已经在三明、宁德、莆田等地区设立十几个分销机构,成为华南区最有竞争力的经销商之一。
  然而,滚滚前进的车轮中,难免泥沙俱下。随着公司规模的急剧膨胀,传统管理模式弊端逐渐凸现:成本管理只注重供应与销售环节,忽略了企业内耗和事前的科学预判;办事处和总公司数据不能共享,信息传递滞后;售后管理被动,保修费用居高不下;数据系统缺乏分析功能,无法对瞬息万变的市场信息及时反馈,为高层决策提供科学支持……
  面对企业发展中的瓶颈,谢先生也尝试过各种管理手段和服务软件,但都收效甚微。究其原因,不外乎软件系统不符合机械行业的工作流程,或者仅仅只能管理某一模块,在整机、配件、维修以及总公司和分公司的业务联系上显得力不从心。经过董事会几番讨论、慎重比较和选择后,2010年4月,公司决定采用新的信息化管理系统——起点ERP系统。
  所谓ERP,是Enterprise Resource Planning(企业资源计划)的简称,将物资资源管理、人力资源管理、财务资源管理、信息资源管理等环节集成一体化的企业管理软件。起点ERP项目利用现代企业管理理念和信息技术优势,在对现行的企业业务进行优化和流程再造的基础上,创建全功能信息化模型,实现帐务与整机销售、配件销售、维修服务、综合服务、债权债务等无缝链接及集成,建立以信息化为基础的企业运营平台。
  后来的事实证明,谢先生和董事会的决定是明智的。
  项目实施一年后,受宏观调控和国际经济形势影响,整个工程机械行业呈现出峰回路转、大起大落的发展势态,其中不少企业由于经营粗放、缺乏风险意识、对市场反应不够灵敏而陷入困境。而谢先生的公司,bet365体育投注,经过起点ERP项目系统优化和流程再造,确立了客户信息的有效管理和精益生产体系,保证市场占有率的同时避免了应收账款逾期风险。另外还有一笔意外收获——在这次信息化改造过程中,企业自上而下树立起科学管理理念,培养出一批具有市场理念的技术骨干和管理队伍,成为日后公司安然度过行业震荡期的“定心丸”。
  做冬天该做的事
  2008年金融危机来临时,阿里巴巴CEO马云曾经给全体员工发过一封明为《冬天的使命》的内部邮件,号召阿里巴巴全体做好“过冬”准备,要做“冬天该做的事”。
  何为 “冬天该做的事”?马云说,一个伟大的公司会在经济不好的形势下,仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。
  工程机械行业属于典型的技术密集、资金密集、劳动密集行业,主机销售占用企业大量资金,在市场肆意生长的青春期,销售业绩和营销网络的扩张,往往占据了企业全部心思,从而忽略了对客户的信用考察和科学管理,放松对融资、按揭销售模式下的资金风险管控。如此一来,一旦市场形势开始下滑或者用户信用不好时,企业往往会陷入资金链断裂的财务危机中。
  而另一方面,即使处于行业高速发展期,作为产业链中重要环节的代理商群体成长的足迹仍然显得步履蹒跚。有业内人士告诉21-sun记者,虽然从1999年以来,相当多的代理商迅速得到积累壮大,但是发展速度总体上仍赶不上主机厂的扩张速度,特别是在信息技术的普及运用上,不均衡的现象依然没有改变。
  代理商信息化步伐缘何落后于行业发展?据21-sun行业分析师分析,主要原因有五点:一、国内工程机械主机营销体系的成熟度无法与发达国家相比,很大一部分企业甚至包括龙头企业本身还处于自产自销阶段;二、代理厂家发展参差不齐,上规模企业较少;三、代理商受主机厂牵制过多,系统分散于各职能部门,缺少整体规划;四、代理厂家对于信息化的认识比较落后,没有专业人才进行IT管理;五、软件厂家(国内)对工程机械代理行业关注度不够,更多精力放在主机厂(如徐工、三一、中联、柳工、厦工等),没有针对性的解决方案,同时,外国软件对国内工程机械代理经营模式不够了解,远水解不了近渴。
  然而,每个行业内总有一部分先知先觉者,走在时代的前列。
  作为最早进入中国工程机械领域的外资品牌,斗山(中国)目前已成为中国工程机械特别是挖掘机领域的标杆企业。面对中国工程机械行业新一轮的信息化建设机遇,斗山(中国)积极构建全球化的信息管理系统,力求提升企业在全球范围内的竞争力。
  2008年11月3日,斗山(中国)代理商ERP项目正式启动。ERP的核心模块将替代以往的业务流程,在公司乃至全球的营销系统建立起标准流程,对信息资源进行有效共享。斗山(中国)投资有限公司信息部部长方德洙在接受21-sun记者采访时说:“我们会为代理商提供专门的Protal(门户网站),对整机、配件在线订购、应收/应付帐款等信息进行共享;我们构筑起的EIS系统,可以把每个月全球各法人公司、各事业部的销售额、库存、代理商信贷审核、售后服务、维修报告等进行综合管理,在全球内达成最大限度的整合经营。”
  为实现以上目标,斗山集团在韩国投资2亿组建数据中心,设计180多个核心流程,365体育投注提款,从各个事业部抽出150人进行重点培训,同包括外国咨询公司在内的50名专家一起,共同参与PI/ERP过程。为了保证ERP系统运营环境稳定,负责此项目的杰瑞网科公司专门为斗山设计了双重网络架构,在各个服务器端,包括烟台数据中心总出口设置了加速器,保证中国烟台数据中心的出口和韩国本社IDC以45M的国际专线连接。
 (来源:网络)