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做足工程机械市场细bet36:分功课 找准定位发现卖点
时间:2019-05-31 22:15

做足工程机械市场细分功课 找准定位发现卖点 时间:2012-5-7 11:00:59

一季度工程机械市场冷清得让有些企业开始难受了,媒体也冬天长冬天短地跟着起哄。孰不知,“花无百日红”,过去十年的工程机械这一大波“牛市”行情真“够意思”了,市场转为“熊市”,犹如“春夏秋冬”四季轮回一样也属正常。笔者认为,只要你不被“冻死”,正好趁有“猫冬”闲暇,365体育投注唯美,可以为迎接下一波“牛市”做些准备功课。

  眼下,一些企业不是在大张旗鼓地搞服务营销吗?其目的无非是加深与客户(尤其是大客户)的关系,待到市场“春暖花开”之时,能继续签单合作。除此之外,笔者认为要做的功课还有很多,其中一个要做的重要功课就是市场细分。因为,随着产品的同质化趋势凸显,产品竞争开始拼细节上的功夫了,而市场细分恰好能为产品细节找准定位,发现产品的卖点,让你的企业即便在浩瀚的“红海”中也能发现风景独好的“蓝海”。

  一个市场细分的小故事

  你想不到吧?左手和右手之间竟隐藏着市场细分的玄机。

  德国有一家服装厂,每年批量生产手套,都在附近的城市销售,销量一直平稳。有一年,bt365体育在线投注,该厂得知相距不远的地方新建了一个专门生产手套的小厂,由于这个小厂业务量不大,该厂没太在意。想不到的是,过了三年后,该厂发现自己生产的手套在市场上不吃香了,而那个小厂几乎抢占了附近城市80%的市场分额。这是为什么呢?

  原来,那家小厂生产的手套,即使是同一双,大小都不是一样的。因为绝大多数人习惯用右手(右撇子),右手通常比左手大4%,所以,这种大小不一的手套,右撇子的人戴起来感觉更合适。有抽样调查显示,德国人的左撇子的比例占到11%,所以89%的德国人都是右撇子。这左右手相差4%的细节,深刻揭示了市场细分的硬道理。

  据说,“市场细分”这一市场营销学概念是美国人最先提出的,含义是指,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

  工程机械如何市场细分?

  市场营销学指出,市场细分的基础主要包括地理气候、人口特征、消费心理、消费行为、消费受益等五个方面。生活资料市场和生产资料市场的市场细分既有共性也有个性。

  具有生产工具属性的工程机械属于生产资料市场中的工业消费品,其技术的复杂程度绝非一双手套可比的,施工作业工况又具多样性,所以在市场细分方面大有文章可做,最具鲜明的例子就是高原工程机械。

  为支援青藏铁路建设,从1999年开始,在国家科技部的支持和机械工业环境研究中心‘九五’攻关项目的影响下,国内像上柴、中联重科、广西柳工、上海彭浦等内燃机和工程机械企业,针对高原地区缺氧、昼夜温差大、紫外线照射强的恶劣地理气候环境,积极开展高原特殊大气环境适应性试验研究并取得重大突破,在功率恢复型的增压技术,中冷技术,热平衡技术,高原低温启动,高效的空气滤清器,适用于高原机械的材料和油品,驾驶室做特殊处理成具有密封、保温采暖、除霜、防紫外线、微增氧性能等特点的几大关键技术的应用上取得成果,研制出的高原推土机、高原装载机、高原压路机等项目产品已经能够在海拔4000~5000米的高原工地正常作业。

(来源:互联网)